全球第一大SUV品牌Jeep國(guó)產(chǎn)化的渠道權(quán)歸屬誰(shuí)？答案終于在剛結(jié)束的廣州車(chē)展上揭曉，這塊“肥肉”分給了將成立的廣汽菲亞特克萊斯勒銷(xiāo)售公司，這是由廣州汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司（下稱(chēng)“廣汽集團(tuán)”）和菲亞特克萊斯勒汽車(chē)股份有限公司（下稱(chēng)“菲克集團(tuán)”）合資新成立的銷(xiāo)售公司，而Jeep制造則由雙方原有的合資公司廣汽菲亞特承擔(dān)，實(shí)施產(chǎn)銷(xiāo)分離。

為解決各方利益分配以及資源如何優(yōu)化配置問(wèn)題，越來(lái)越多合資車(chē)企的中外雙方股東選擇成立獨(dú)立銷(xiāo)售公司，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)分離。英菲尼迪國(guó)產(chǎn)車(chē)于日前上市，盡管其研發(fā)、制造由東風(fēng)汽車(chē)和日產(chǎn)合資公司東風(fēng)日產(chǎn)來(lái)負(fù)責(zé)，但品牌、營(yíng)銷(xiāo)等則由前不久成立的東風(fēng)英菲尼迪汽車(chē)有限公司來(lái)承擔(dān)；而東風(fēng)汽車(chē)與另一汽車(chē)集團(tuán)標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)合資的神龍公司，今年10月也實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷(xiāo)分離，將其原先負(fù)責(zé)的東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)則歸到股東雙方新成立的銷(xiāo)售公司，并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)車(chē)和進(jìn)口車(chē)全部并網(wǎng)。

廣汽菲亞特克萊斯勒的成立，則被認(rèn)為是廣汽集團(tuán)和菲克集團(tuán)博弈之后采取的一種折中方式。

多方利益博弈

Jeep國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目此前一年多時(shí)間內(nèi)一直舉棋不定。今年，菲亞特100%控股克萊斯勒之后，加快Jeep國(guó)產(chǎn)進(jìn)度，而SUV市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，預(yù)留給廣汽集團(tuán)與菲克集團(tuán)之間博弈的時(shí)間也并不多。

今年6月，廣汽菲亞特在廣州第二工廠(chǎng)動(dòng)工，Jeep的生產(chǎn)開(kāi)始由廣汽菲亞特長(zhǎng)沙第一工廠(chǎng)以及廣州第二工廠(chǎng)來(lái)共同完成。5個(gè)月后，隨著廣汽集團(tuán)和菲克集團(tuán)深化雙方在中國(guó)合作的戰(zhàn)略，至關(guān)重要的渠道問(wèn)題也終于得以解決，雙方同意將銷(xiāo)售與生產(chǎn)職能分離，更好地為整體國(guó)產(chǎn)計(jì)劃的順利實(shí)施共同提供支持和管理。

即將成立的合資銷(xiāo)售公司廣汽菲亞特克萊斯勒，負(fù)責(zé)Jeep、菲亞特及克萊斯勒品牌所有國(guó)產(chǎn)車(chē)型和進(jìn)口車(chē)型的銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品規(guī)劃和售后服務(wù)等職能?，F(xiàn)有的克萊斯勒中國(guó)及廣汽菲亞特兩大經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)中，業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴將成為未來(lái)Jeep品牌的SUV銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和菲亞特/克萊斯勒品牌轎車(chē)網(wǎng)絡(luò)的中堅(jiān)力量。

廣汽集團(tuán)一位管理層在接受記者采訪(fǎng)時(shí)談到，隨著導(dǎo)入中國(guó)品牌以及國(guó)產(chǎn)車(chē)增多，進(jìn)口車(chē)和國(guó)產(chǎn)車(chē)的渠道合并也勢(shì)在必行，渠道整合是大趨勢(shì)，新成立合資銷(xiāo)售公司整合多方資源，避免造成資源浪費(fèi)，將有利于提升品牌影響力以及迅速對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)。

一位汽車(chē)分析師接受記者采訪(fǎng)時(shí)認(rèn)為，Jeep被認(rèn)為是菲克集團(tuán)打開(kāi)中國(guó)的利劍，假如將Jeep國(guó)產(chǎn)車(chē)銷(xiāo)售權(quán)交給廣汽菲亞特，克萊斯勒中國(guó)將失去一大塊肥肉；假如將Jeep國(guó)產(chǎn)車(chē)銷(xiāo)售權(quán)給予克萊斯勒中國(guó)，廣汽集團(tuán)將無(wú)從獲益。同時(shí)，并網(wǎng)是大趨勢(shì)，將Jeep進(jìn)口車(chē)和國(guó)產(chǎn)車(chē)渠道分開(kāi)不利于品牌發(fā)展，成立獨(dú)立的銷(xiāo)售公司是均衡各方利益的最佳選擇方案。

渠道不斷變革

銷(xiāo)售權(quán)涉及到汽車(chē)品牌以及車(chē)企最根本的利益，隨著中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在不同階段情況有所不同。汽車(chē)專(zhuān)家張志勇接受采訪(fǎng)時(shí)談到，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，進(jìn)口車(chē)由外貿(mào)公司統(tǒng)一進(jìn)口，進(jìn)口車(chē)與國(guó)產(chǎn)車(chē)也不存在博弈。但隨著國(guó)外品牌汽車(chē)陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)投產(chǎn)之后，格局在不斷發(fā)生變化。

“起初，進(jìn)口車(chē)在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)比國(guó)產(chǎn)車(chē)明顯，國(guó)外汽車(chē)品牌不愿意將這么大的利益與合資公司分享，因此進(jìn)口車(chē)與國(guó)產(chǎn)車(chē)渠道往往是分離的，但隨著國(guó)產(chǎn)車(chē)比重越來(lái)越大，進(jìn)口車(chē)所占的市場(chǎng)份額越來(lái)越小，進(jìn)口車(chē)與國(guó)產(chǎn)車(chē)并網(wǎng)的必要性越來(lái)越突出，這將有利于品牌統(tǒng)一以及節(jié)省銷(xiāo)售等成本，而隨著進(jìn)口車(chē)?yán)麧?rùn)越來(lái)越小，國(guó)外汽車(chē)品牌商也開(kāi)始愿意與合資公司的國(guó)產(chǎn)車(chē)渠道合并，雖然這或損失一點(diǎn)近利，但著眼未來(lái)還是獲利的?！睆堉居抡f(shuō)。

寶馬是最早實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)分離以及并網(wǎng)的車(chē)企之一。2003年華晨寶馬成立之初，寶馬就在原進(jìn)口銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，拓展華晨寶馬的銷(xiāo)售渠道。當(dāng)時(shí)，華晨寶馬的首批經(jīng)銷(xiāo)商中只有沈陽(yáng)一家旗艦店由華晨與寶馬合資建立。2005年9月，寶馬在北京成立了全資子公司寶馬(中國(guó))汽車(chē)貿(mào)易有限公司，逐漸掌管進(jìn)口寶馬、國(guó)產(chǎn)寶馬以及MINI的銷(xiāo)售、品牌、市場(chǎng)等業(yè)務(wù)，合資公司華晨寶馬僅僅負(fù)責(zé)生產(chǎn)。

但因?yàn)閲?guó)家《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》要求汽車(chē)企業(yè)的生產(chǎn)主體和銷(xiāo)售主體要統(tǒng)一，因此寶馬集團(tuán)也無(wú)法全部收回華晨寶馬的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，但只是名義上保持華晨寶馬的銷(xiāo)售權(quán)，實(shí)則加以控制。

與寶馬的情況有所不同，眾多國(guó)外品牌國(guó)產(chǎn)車(chē)渠道往往是掌握在中外雙方合資公司手中，因此，近兩年來(lái)，越來(lái)越多國(guó)外車(chē)企品牌選擇與中國(guó)車(chē)企另外合資成立獨(dú)立銷(xiāo)售公司來(lái)實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)。2012年底，由戴姆勒投資有限公司和北京汽車(chē)集團(tuán)有限公司以50：50股份比例成立的合資企業(yè)北京梅賽德斯-奔馳銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，統(tǒng)一負(fù)責(zé)梅賽德斯-奔馳在華進(jìn)口車(chē)與國(guó)產(chǎn)車(chē)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。今年以來(lái)，這一并網(wǎng)趨勢(shì)更為明顯。

張志勇認(rèn)為，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、反壟斷力度加大、電商迅速發(fā)展以及《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售實(shí)施管理辦法》修訂等，這些都將導(dǎo)致渠道加快發(fā)生變化。進(jìn)口車(chē)與國(guó)產(chǎn)車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一是大趨勢(shì)，產(chǎn)銷(xiāo)分離將加快在銷(xiāo)售渠道整合的步伐?！捌?chē)超市”將是汽車(chē)行業(yè)未來(lái)渠道的發(fā)展趨勢(shì)之一，由于種種條件制約一時(shí)還無(wú)法實(shí)現(xiàn)，但通過(guò)汽車(chē)集團(tuán)內(nèi)部以及股東之間的小范圍資源整合，一步步搭建更開(kāi)放式的銷(xiāo)售平臺(tái)。