近年來，由于種種原因，工程機械市場銷售遇到拐點，連續(xù)兩年“井噴式”的高速增長不僅沒有出現(xiàn)，市場銷量還在不斷下滑。行業(yè)內一片嘆息聲：“現(xiàn)在的市場太難做了”；“客戶工程沒有落實，近期沒有購買計劃”；“鐵粉價格不斷下降，近期不買車”等等。

市場銷量下降，代理商一方面受到制造商完成銷量任務的壓力，另一方面自身的發(fā)展也受到制約。當前的市場需求不旺是客觀存在，代理商只有“精細化”的運作市場，實行全面的營銷布局，進行細致的市場梳理，努力爭取銷量。

全面的市場布局

所謂全面的市場布局，就是代理商的銷售網(wǎng)點應該能夠覆蓋所屬的、全部的市場區(qū)域，以便最大限度的接近客戶、方便客戶，就近為客戶提供產品和服務。有些品牌要求代理商銷售、服務半徑不大于100KM，甚至于不大于60KM，就是要求代理商銷售服務網(wǎng)點的密度。

現(xiàn)在一些代理商銷售網(wǎng)點只限于布局到地級市和一些市場熱點的縣市，隨著城市化的深入推進，小城鎮(zhèn)基礎設施建設對工程機械的需求將會增大，代理商銷售網(wǎng)點需要向縣市下沉，爭取每個縣都設銷售網(wǎng)點，特別是裝載機、挖掘機代理商，銷售服務網(wǎng)點的密度應該加大。

銷售服務網(wǎng)點的增加，會相應增加代理商的費用投入。銷售費用與銷售量成正比關系，銷售服務網(wǎng)點增加，市場影響擴大，銷售量會相應增加。即使代理商自身能力所限，不可能進行大的投入，也要安排專門的銷售、服務人員走訪相關市場，使自己的影響覆蓋全部所屬市場。

銷售服務網(wǎng)點的密度與代理商代理的品牌有關，如果是強勢品牌，必須有相當?shù)木W(wǎng)點密度以爭取市場銷量，以擴大對客戶的影響。銷售服務網(wǎng)點的密度與代理商的實力有關，代理商實力有限，不可能設立更多的銷售網(wǎng)點，也沒有許多能夠開拓當?shù)厥袌龅匿N售經理。銷售服務網(wǎng)點的布局與代理商領導的能力有關，代理商對某一區(qū)域市場了解不夠，不清楚區(qū)域市場的銷量、市場熱點、客戶需求特點，不可能在這個區(qū)域設立銷售服務網(wǎng)點。

代理商銷售服務網(wǎng)點建設需要高度重視資源配置，這些資源包括：人力資源——銷售人員、服務人員等，門店所處的位置、經營面積的大小與裝修，待售樣機的數(shù)量與型號，銷售服務車輛的配置，修理場地與配件庫存量等等。在這些資源配置中，人力資源配置是關鍵環(huán)節(jié)，銷售經理的配置尤為重要。

在競爭激烈的區(qū)域市場，一些代理商往往把能力較強的銷售、服務人員配置在這一區(qū)域，以爭取更大的銷量。在一些相同品牌代理商中，由于區(qū)域相連接，一家代理商在連接區(qū)域安排了能力較強的分公司經理，都將使另一家代理商感到很大的威脅。

代理商市場布局對銷售服務網(wǎng)點資源配置，需要精心謀劃、綜合平衡配置，需要代理商有一批（不是幾個）能夠獨當一面，自主開拓市場的銷售經理。區(qū)域市場銷售份額的多少往往與分公司經理、銷售經理的能力有關，而能否長期保持區(qū)域市場的穩(wěn)定發(fā)展，往往與服務人員的素質有關。

同時，銷售服務網(wǎng)點的建設，與代理商對銷售服務網(wǎng)點的掌控、支持有關。當前的市場形勢要求：代理商在完善管理制度、管理流程的同時，對銷售服務網(wǎng)點多一點支持，少一些指責；多一些幫助、指導，努力調動銷售服務網(wǎng)點的工作積極性。

當前代理商市場布局存在的問題

一、布局不合理，網(wǎng)點偏少，市場不能全部覆蓋，對一些區(qū)域市場信心不足，或自身能力不夠，不愿意投入設立網(wǎng)點。代理商對自己所屬的市場應該多方了解，做到心中有數(shù)；自己能力不足，可以與別人合作，設立二級代理店。

二、資源配置不合理，對一些重要市場認識不足，資源配置不足。所謂重要市場——銷售量大的區(qū)域、容易被擠出去的區(qū)域（包括制造商整合、別的代理商取代）、準備擴展開拓的區(qū)域。這些區(qū)域都應該加大投入，配置較多的資源。

三、只注重當前銷量，沒有從長遠的市場開發(fā)考慮。區(qū)域市場有旺有淡，一些代理商某一區(qū)域市場銷售量好，急忙設點，因種種原因市場淡了，又去撤點。制造商給予代理權，是希望代理商做好整個區(qū)域市場，代理商應該著眼長遠的市場開發(fā)，布局整個區(qū)域市場，市場旺時，資源配置強一些，市場淡時，資源配置少一些。

細致的市場梳理

所謂市場梳理，就是要求代理商全面深入的了解所屬市場客戶的情況，以便為客戶提供合適的產品和服務。有些代理商認為：我們是土生土長的當?shù)厝耍隽硕嗄旯こ虣C械，我們了解當?shù)乜蛻?，當?shù)乜蛻粢仓牢覀儭，F(xiàn)在代理商的市場區(qū)域，一般都是一個省，或者幾個地級市，要全面、細致的了解所屬區(qū)域市場的客戶，了解客戶的發(fā)展變化，了解客戶的經營狀況，了解客戶的購機心理，談何容易！只能說這些代理商了解所屬區(qū)域的10%、20%的客戶情況，或者說相當一些客戶的發(fā)展變化并不了解。

某代理商有幾千客戶群體，這些客戶都記錄在案，儲存在電腦中，在一次市場淡季時，他們?yōu)榱藢ふ倚碌男枨螅瑢Υ娴目蛻暨M行了全面的梳理，結果發(fā)現(xiàn)近10%的客戶已經轉行，不做工程了，或關閉了砂石料場。代理商根據(jù)發(fā)展需要，對銷售經理進行調整，這些銷售經理到新區(qū)域后，總能發(fā)現(xiàn)一些新市場、新客戶。

市場梳理需要代理商認真組織，細致梳理，按區(qū)域（縣、或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)）劃分，落實到每個銷售經理；銷售經理全面梳理所屬區(qū)域，了解客戶所屬行業(yè)、經營狀況、現(xiàn)有機型品牌等等，了解機手情況（機手往往能夠提供真實信息，并且很可能是以后的客戶）；銷售經理梳理市場的結果，應該及時向公司匯報，公司專職人員匯總記錄；市場梳理應該實行任務落實、結果考核，避免市場梳理流于形式，半途而廢。

市場梳理結果需要進行整理分析。這種分析可以分為兩類，一是銷售人員的分析：銷售人員根據(jù)市場梳理的結果，分析、篩選客戶購買的可能性與購買時機，從而確定自己跟蹤客戶的時機與辦法，爭取銷售機會；二是代理商公司的客戶關系管理人員進行的客戶分析，需要把市場梳理結果進行整理、分類、統(tǒng)計、分析、儲存，進而對所屬市場區(qū)域有一個總體把握，如果能夠進一步了解客戶的經營狀況、了解客戶的發(fā)展變化，將會對區(qū)域市場做出正確的分析預測，為代理商經營決策提供依據(jù)。