卡車市場經(jīng)歷了2010年的大爆發(fā)之后，開始進(jìn)入了長時間的蕭條期，卡車的銷售利潤被一再攤薄。單純賣車的利潤一低再低，也預(yù)示著卡車市場開始進(jìn)入微利時代。

    “近兩年的市場情況與之前完全不可同日而語，以前我們賣一輛車，能夠從車價、金融服務(wù)、保險、售后等多個環(huán)節(jié)賺到利潤?，F(xiàn)在，車輛價格已經(jīng)壓到最低，賣車本身根本不賺錢。各個品牌經(jīng)銷商之間為了爭取客戶，拼完車價之后，開始拼金融服務(wù)，連金融服務(wù)的利潤都拼進(jìn)去之后，甚至把保險業(yè)務(wù)的利潤也讓了出來?？梢哉f，現(xiàn)在重卡市場的價格戰(zhàn)幾乎已經(jīng)到了經(jīng)銷商無利可圖的地步。”重慶紅巖經(jīng)銷商趙經(jīng)理坦言。

    當(dāng)前卡車市場競爭激烈，主要原因在于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。各個廠家推出的產(chǎn)品差異不大，關(guān)鍵總成甚至都來自相同的廠家，除了價格很難對用戶產(chǎn)生有力的吸引。這也是引發(fā)價格戰(zhàn)的導(dǎo)火索。

    “廠家利潤之所以這么低，我認(rèn)為與各個廠家之間同質(zhì)化競爭越來越嚴(yán)重有很大關(guān)系。以天然氣板塊為例，重卡品牌的關(guān)鍵總成大都是濰柴發(fā)動機(jī)、法士特變速器、漢德車橋這樣的搭配，所以各個企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在品質(zhì)、性能以及價格上的差別都不是很大。這種同質(zhì)化競爭的日趨激烈，很容易最終演變成各品牌之間的價格戰(zhàn)，賣車的利潤也被一再攤薄，最后誰都賺不到錢。”臨汾圣運(yùn)汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理薄子龍告訴記者。

    “中國的卡車企業(yè)經(jīng)常會有一窩蜂的行為，某個廠家最新研發(fā)推出了一款新車型，不出半年市場上各個企業(yè)都會有類似產(chǎn)品推出。曾經(jīng)的輕量化車型是這樣，現(xiàn)在的 LNG車型也是這樣。而且國內(nèi)車企都集中在中低端市場進(jìn)行競爭，高端市場大部分被國外品牌占據(jù)。即便中低端市場已經(jīng)拼殺得頭破血流，國內(nèi)企業(yè)也很少會有主動開辟市場藍(lán)海的舉動。從這一點(diǎn)上看，國內(nèi)企業(yè)和國人一樣，從眾心理強(qiáng)而探索能力不足。”趙經(jīng)理這樣說。

    談起國內(nèi)外車企的利潤差距，趙經(jīng)理舉了這樣一個例子：“我曾經(jīng)遇到過一位上海的斯堪尼亞經(jīng)銷商，他一年的銷量差不多和我一個月的銷量一樣。在我賣了10倍于他的銷量還覺得沒賺到多少錢的時候，他卻對自己的銷量及利潤情況很滿意。由此可見國內(nèi)外卡車品牌的利潤差異。除單純賣車外，他們的售后服務(wù)和配件銷售也比我賺得多。要縮短與國外知名品牌的差距，國內(nèi)車企在市場定位、銷售模式、價值鏈開發(fā)等各個方面都還有很長的路要走?！?

    斯堪尼亞在中國僅有12家經(jīng)銷商，每年在中國的銷量不是很多，但是購買斯堪尼亞車輛的用戶幾乎都從事高端物流。

    “我們的干線運(yùn)輸使用的車輛都是奔馳、曼、斯堪尼亞等國外品牌，并沒有使用國產(chǎn)重卡，僅在支線運(yùn)輸上使用了部分國產(chǎn)重卡。外資品牌的安全性更高，故障率低，跑干線的出勤率和準(zhǔn)點(diǎn)率都很高。”中鐵快運(yùn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

    國內(nèi)汽車行業(yè)只有擺脫同質(zhì)化競爭，找到自己的準(zhǔn)確定位才能改善高銷量、低利潤的現(xiàn)狀。

    開發(fā)后價值鏈成利潤增長點(diǎn)

    面對行業(yè)利潤普遍偏低的狀況，企業(yè)和經(jīng)銷商也都嘗試了不同的方式來改善現(xiàn)狀。“我們參加廠家的會議時，廠家老總也談到目前車企利潤較低的問題。當(dāng)時還請了營銷方面的老師專門給經(jīng)銷商講相關(guān)問題，其中就提到了當(dāng)前車企處于一種集中在紅海競爭的狀態(tài)，這是很多車企都面臨的問題?！北∽育埜嬖V說。

    據(jù)介紹，針對運(yùn)營成本高、利潤低的問題，廠家指導(dǎo)經(jīng)銷商開展兩方面的工作?！耙皇情_發(fā)后市場，挖掘銷售車輛以外的其他價值。單純賣車的利潤已經(jīng)很低，我們需要從金融服務(wù)、售后服務(wù)、維修等多個方面尋找利潤增長點(diǎn)。例如，推廣陜汽‘天行健’‘車聯(lián)網(wǎng)’服務(wù)系統(tǒng)，不僅能滿足用戶以后通過物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行配貨以及獲取其他信息的需求，而且也能開辟我們新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。二是經(jīng)銷商謀求轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商開始開展物流業(yè)務(wù)。由于擁有車輛、售后、維修等資源優(yōu)勢，在賣車的同時跑貨運(yùn)業(yè)務(wù)也為很多經(jīng)銷商所效仿，這也是經(jīng)銷商謀求轉(zhuǎn)型的較為成功的案例。另一方面，服務(wù)站也可以尋求新的利潤增長點(diǎn)。例如，通過給出保車輛到服務(wù)站維修提供一些優(yōu)惠等方式，把出保車輛的維修業(yè)務(wù)也爭取過來?！北∽育堈f。