最近，“輪胎銷(xiāo)售有‘潛規(guī)則’”、“價(jià)格成輪胎商‘不能說(shuō)的秘密’”等新聞，見(jiàn)諸于各大媒體，一時(shí)，輪胎價(jià)格不透明成為被口誅筆伐的對(duì)象。

在接受輪胎世界網(wǎng)采訪時(shí)，國(guó)內(nèi)某品牌輪胎代理公司的一位喬姓工作人員，將這一現(xiàn)象歸結(jié)為：相關(guān)制度不完善，監(jiān)管不到位，廠家沒(méi)有公開(kāi)指導(dǎo)價(jià)格。此外，他還指出了另一個(gè)很重要的因素：冗長(zhǎng)的銷(xiāo)售渠道。

“金字塔”式結(jié)構(gòu)現(xiàn)弊端

“輪胎現(xiàn)在這種‘金字塔’式銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的直接弊端，就是廠家難以控制和管理，價(jià)格當(dāng)然混亂了?！边@位喬姓工作人員如此解釋。

據(jù)了解，目前，國(guó)內(nèi)輪胎企業(yè)的產(chǎn)品主要通過(guò)省級(jí)代理商（一級(jí)代理商）銷(xiāo)售，再通過(guò)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)到下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或是零售店。廠家的服務(wù)和政策也是如此路徑推行。

某資訊網(wǎng)站的一位輪胎行業(yè)分析師表示，“金字塔”式銷(xiāo)售模式具有強(qiáng)大的輻射能力，可為輪胎廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮巨大的作用，但是在市場(chǎng)狀況不佳時(shí)，其弊端也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。

據(jù)分析，復(fù)雜的銷(xiāo)售層次，會(huì)導(dǎo)致廠家難以控制市場(chǎng)，使輪胎廠家受制于經(jīng)銷(xiāo)商；多層結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售也有礙效率的提高，并且不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，這種單向式、多層次的流通，使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)進(jìn)行反饋；而且輪胎廠家的諸多銷(xiāo)售政策也不能得到有效的執(zhí)行和落實(shí)。

據(jù)悉，已有一些代理商在嘗試直銷(xiāo)模式，即直接面對(duì)終端客戶。但這種模式目前并沒(méi)有大范圍被采用。

那么，直銷(xiāo)模式在實(shí)際操作中面臨什么問(wèn)題？

代理直銷(xiāo)門(mén)檻高

河北省某品牌輪胎代理商一語(yǔ)道破玄機(jī)：直銷(xiāo)的門(mén)檻太高。

“如果實(shí)現(xiàn)代理商直銷(xiāo)，就需要把零售、維修店開(kāi)到縣、鄉(xiāng)里去，人員配備和設(shè)備開(kāi)銷(xiāo)就會(huì)很龐大?！边@位代理商介紹說(shuō)。

據(jù)了解，一個(gè)縣一般會(huì)設(shè)5-6個(gè)輪胎銷(xiāo)售或維修店。如山東省目前大約有60個(gè)縣級(jí)行政區(qū)域，則需要300多個(gè)銷(xiāo)售或維修店方能覆蓋。此外，各店都需要配備輪胎拆胎機(jī)、舉升機(jī)、小型空氣壓縮機(jī)、平衡機(jī)和四輪定位儀等汽保工具。

這些配套設(shè)施的投入，再加上工作人員的費(fèi)用，要建300